【销售掌控】亲和力让客户轻松卸下戒备心理
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    2018-12-14

      社会中,对于销售员的条件要求,人们听的最多的就是:“只要能说会道就行了。”能说会道的人就真的能做好销售吗? 许多销售的成功人士认为这样的说法缺乏思考,过于片面,好像销售员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现似的。销售员是要用嘴说话,这是无可非议的,巧舌如簧的销售员比木讷的销售员业绩肯定要好。但是,不能忘记的是,在销售的过程中,销售员的能说会道只是销售成功的一种因素,而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响,比如亲和力就是其中的一种,具有亲和力的人往往更能赢得他人的好感和青睐,可以让人轻松地放下排斥和戒备的心理。

      奔驰自从1993年进人中国以来,销售量一直都不怎么出色,特别是2003年“砸奔驰” 事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家,能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的,这一点相信奔驰的老总们不可能不知道,而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们的真正客户。

      通过调查发现,奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场,原因有许多,其中之一就是奔驰总以为自己是一款高档车,在面向世人时,总展示出一种高高在上的感觉,因此这让很多消费者很反感,有些消费者甚至从心理就排斥这种车。另外就是奔驰的代理商在销售过程中采用了 “ 非试勿买”的体验式销售和 “只准看,不准摸” 的围栏式销售,这对消费者来说,无疑是一种不尊重和歧视的表现,因此,消费者想不排斥和抵触都难。正是这些诸多的、不亲民的作风和政策,才导致 “砸奔驰” 事件的发生。更为严重的是,事情发生后,奔驰的负责人竟然还毫不客气地以强硬的对抗方式去对待中国消费者,于是使得进入中国不久的奔驰遭受到了前所未有的公关危机。

      查清了奔驰滞销的原因后,公司总部为了改变这种状况,开始逐一改善奔驰高高在上、拒人千里的贵族形象,让奔驰开始变得有人情味,有亲和力了一些。为了占有中国的市场,奔驰负责人不再强硬,而是积极地改善奔驰与政府的关系,并通过类似于保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公关和慈善捐助活动来拉近奔驰与政府、公众的关系。同时,在每次的展销会上,人们可以随心所欲地去试开奔驰在中国引进的任何一款车,而之前的那种 “ 非试勿买”的体验式营销与“只准看,不准摸”的围栏式营销,一去不复返了。此外,奔驰还将市场瞄准了年轻客户,因为这样的客户群在发展中的中国数字会越来越庞大,于是奔驰又在中国境内生产了C级车,以34.8万的最低价格面向中国消费者。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。

      正是这样一系列具有亲和力的政策,使得奔驰在中国的销售量迅猛增长,2009年6月销售了5100辆,同比增长50%,这已经是连续6个月保持增长的态势,半年总共销售了27000辆,同比增长50%。

      由此可见,亲和力在销售中的作用是至关重要的,它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场,赢得了客户的青睐。

      因此,对于销售员来说,想做好销售,亲和力绝对不能少。在推销产品的过程中,亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促进、吸引、示范和鞭策作用,因此也最具影响力和号召力。而一个不具亲和力的销售员,他对客户来说,就没有任何吸引力,与此同时,他在客户中的认可度、知名度、影响力也都要大打折扣。

      所以,销售员无论如何都要让自己具有亲和力,但是,要怎样才能让他人感觉自己具有亲和力呢?

      第一,用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近,而怎样才能让人感到亲近? 微笑就是一种最好的方法。对销售员来说,微笑是鼓励客户亲近自己的见面礼,是双方相互交流的开头语,也是平缓双方不快的镇静剂。

      第二,与客户成为朋友。成功的销售员都具有非凡的亲和力,他们非常容易博取顾客对他们的信赖,他们非常容易让顾客喜欢他们、接受他们。换句话说就是他们很容易跟顾客成为最好的朋友。许多成功的销售都建立在友谊的基础上,顾客喜欢向自己所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西,喜欢向具有友谊基础的人购买东西,因为那会让顾客觉得放心。所以一个销售员要是不能很快地同客户建立起很好的友谊基础,那他要想获得销售的成功就不会那么容易了。

      第三,自信的人最具有亲和力。亲和力的建立同一个人的自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢? 通常这个人要热诚、乐于助人、关心别人、具有幽默感、诚恳、让人值得信赖,而这些特征跟自信心有绝对的关系。那些失败的推销员可以说都是一些缺乏自信的人。因为他们对自己都没有信心,那么他们对别人也就更不会有信心了,所以在他们的眼里,客户都是不顺眼的,他们很容易看到别人的缺点,也很容易挑剔别人的毛病。这自然而然就使得他们不能与别人建立起良好的友谊,那么他们的销售业绩上不去也就可想而知了。

    本期文章
    第231期(2018年12月)
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